4.26-27株洲市醴陵官庄太阳岛山庄

会议由何总主持，首先外区主管分别汇报3月份销售状况，财务部公布各个项销售数据，费用率，地区贡献力。各个区域实销低于预算水平，最为明显的步步高系统，预算计划占比62.5% ，实际完成占比24.3% 。业务员贡献值为平均-6.8% 。

KA市场仍然处于低迷状态，通过数据展示，业务主管们更清晰管辖地区门店的具体销售与盈利状况，所创造的价值是否与付出对等，暴露的问题点更明显，自我了解急需改善的方面。由原来的被指挥被安排，转换为主动想办法，如：单个门店生意不好，跑店清理集压和新鲜度的库存，自已运送到相应有销售的门店转化销售、开展店外摆摊销售、增加流通客户的拜访次数、人员交往场景人际关系处理方式、要更深入到客户需求当中去帮助促进销售等等。引新品、拓渠道更是做为经销商必须时时不可松懈的认知。

此次会议，还邀请了株洲分公司经理欧阳旭华参与指导，分享株洲分公司在大环境中逆行而上的各种案例与事后的总结。与其说是指导但更贴近于培训：

因为三年疫情，团队无进步无开拓，以前是“守”业绩，现在必须“攻”销售，从保持利润总额，到不得不降利润率，加倍努力扩展销售。例如最近谈判的“戴永红”，过程比较艰难，一周拜访2次，毛利率仅4-5%，账期由20天延伸到30天，没有将经销转为代销方式，虽然结果相比前些年利率是有下降，但对比现在其他供应商，利润空间略高；再如：“株百”曾经的合作优势还在，如今谁都以赚利润少费用为目的时期，为了争取1W费用既处理好当下也想在后续产生更大的效能，欧总同时做为优秀的销售代表将职能发挥到极致：客情关系维系好、谈判注重沟通细节，考虑发生问题的可能性、归避后续费用支出，紧急处理完不拖延，没有留给事态发酵的机会。最终，价格很实惠，效果很不错。

面对市场变革，散装利润连续下降，对比株百自营“小鸭鲜”“含羞草”自营的位置与利润，必须思考除自营外还可以引入什么品填补空白，抢占散装份额。包装布局方面，将现有品牌深度挖掘，加强合作关系。错过与不凡帝品牌的合作，为了拿到经销权，放下姿态进行角色转换主动去找厂家，在后续合作与业绩上升期间努力争取更多的收益。

竞争与进步共同存在。珍惜已有的品项，经营好现有的渠道，先全面获取再内部分配。流通、校园经常有同一产品不同经销商供货，我们要提前做好协调，货送得进渠道守得住！时间与空间上不给竞争对手有插入的空隙。

听取欧总的分享，感受到株洲分公司团队的凝聚力、领导的预判力，指导方法的传输。大家将发现的问题摆出来，点对点分析，引以为戒，在探索中进步，在进步中发展，提升团队成员自主寻找解决问题方法的思维。

如何思维转变，需要保持好心态，积极乐观，面临挑战，拥抱困难。建立好目标，形成自已的生存法则，不固守成规、不守株待兔。

株洲醴陵的会议最后在老板带队巡看KA门店后结束。工作与生活斗转星移中，改变润物细无声，相信通过每一次的会议，培训，总结，每位人可人各方面都会加以提升，在下一个阶段里冲刺努力！加油！

下次会议地点----邵阳，接待人员---杨建爱。